Win-Win-Verhandlung
Win-Win-Verhandlungen sind ein Ansatz, der darauf abzielt, für alle an einer Verhandlung beteiligten Parteien vorteilhafte Ergebnisse zu erzielen. Der Schwerpunkt liegt dabei auf Zusammenarbeit, Problemlösung und der Suche nach Lösungen, die den Interessen und Bedürfnissen beider Seiten gerecht werden.
Strategisches Schweigen
Strategisches Schweigen ist eine Verhandlungstaktik, bei der eine Partei absichtlich schweigt oder in bestimmten Momenten nicht spricht, um sich einen Vorteil zu verschaffen. Es kann Unbehagen hervorrufen, die andere Partei dazu bringen, mehr Informationen preiszugeben oder Zugeständnisse zu machen.
Leistungsdynamik
Machtdynamik in Verhandlungen bezieht sich auf den relativen Einfluss, die Hebelwirkung oder die Kontrolle, die eine Partei über die andere hat. Sie kann auf Faktoren wie Fachwissen, Ressourcen, Marktposition oder Alternativen beruhen. Das Verständnis der Machtdynamik hilft bei der strategischen Planung und dem Ausgleich von Verhandlungsergebnissen.
Verhandlungstaktiken
Verhandlungstaktiken sind spezifische Techniken oder Aktionen, die eingesetzt werden, um in einer Verhandlung Einfluss zu nehmen, zu überzeugen oder die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Beispiele für Taktiken sind Verankerung, Framing, Zugeständnisse, Fristen oder das Ansprechen von Emotionen.
Verhandlungsstillstand
Ein Verhandlungsstillstand ist eine Situation, in der die Parteien in eine Sackgasse geraten oder nicht in der Lage sind, während der Verhandlungen eine Einigung zu erzielen. Dies kann aufgrund von Interessenkonflikten, starken Positionen oder der Unfähigkeit, eine gemeinsame Basis zu finden, geschehen. Die Überwindung einer Sackgasse erfordert oft kreative Problemlösungen oder die Einschaltung eines Mediators.
Integrative Verhandlung
Integratives Verhandeln, auch bekannt als kollaboratives oder Win-Win-Verhandeln, ist ein Ansatz, bei dem die Parteien zusammenarbeiten, um für beide Seiten vorteilhafte Lösungen zu finden und die verfügbaren Ressourcen oder den Wert zu erweitern. Der Schwerpunkt liegt dabei auf der Schaffung von Werten und der Förderung langfristiger Beziehungen.
Eskalation des Engagements
Eine Eskalation des Engagements ist ein Phänomen, bei dem eine Partei trotz negativer Ergebnisse oder abnehmender Erträge weiterhin Ressourcen investiert oder ein Engagement für eine bestimmte Vorgehensweise aufrechterhält. Dies kann bei Verhandlungen auftreten, wenn die Parteien emotional oder finanziell in ein bestimmtes Ergebnis investieren.
Distributive Verhandlung
Verteilungsverhandlungen, auch bekannt als Wettbewerbs- oder Nullsummenverhandlungen, sind ein Ansatz, bei dem die Parteien die Verhandlung als eine Win-Lose-Situation wahrnehmen. Jede Partei ist bestrebt, ihren Anteil an den verfügbaren Ressourcen oder am Wert zu maximieren. Oft wird um Preise, Bedingungen oder Zugeständnisse gefeilscht.
BATNA
BATNA steht für Best Alternative to a Negotiated Agreement. Sie bezieht sich auf die Handlungsalternativen, die eine Partei ergreifen kann, wenn die laufenden Verhandlungen nicht zu einer zufriedenstellenden Einigung führen. Das Verständnis und die Bewertung der BATNA helfen dabei, die Stärke der eigenen Position einzuschätzen und während der Verhandlungen fundierte Entscheidungen zu treffen.
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